Satış Performansı Ölçümünde 10 Önemli Performans Göstergesi

Anahtar performans göstergesi (KPI), bir firmanın temel iş hedeflerine ne kadar ve nasıl etkili bir şekilde ulaştığını gösteren bir metriktir. İşletmeler, hedeflere ulaşma başarısını değerlendirmek için performans indikatörlerinden yararlanabilir. KPI olmadan satış ve pazarlama süreçlerini yönetmek, işletmenizin sağlıklı bir şekilde büyümesini engelleyebilir. Zaman içindeki ilerlemeyi ölçmek, gerekli optimizasyonları yapmanızı, sorunları hızlıca çözüme kavuşturmanızı, dönemsel fırsatları kaçırmamanızı ve belirli alandaki veri kalıplarını analiz etmenizi kolaylaştırır. ADR, RevPAR, ALOS ve MPI gibi sektör standartlarını ve CPOR, müşteri memnuniyet anketi, online misafir puanlaması ve web sitesi trafiği gibi yeni nesil göstergeleri bir arada kullanarak satış pazarlama süreçlerini uçtan uca yönetebilirsiniz.

Gelin, satış performansı ölçümünde kullanabileceğiniz 10 önemli performans göstergesine yakından göz atalım.

1) Average daily rate (ADR)

ADR (ortalama günlük oda fiyatı), belirli bir zaman diliminde kullanılan oda başına ortalama oda geliridir. RevPar (mevcut oda başına gelir) ve doluluk oranı ile birlikte ADR, otelinizin ne kadar iyi durumda olduğunu görmek için kullanabileceğiniz temel performans göstergeleri arasında yer alır. Otel endüstrisindeki mülk sahipleri, ADR gelirini hesaplayarak performanslarını diğer otellerle veya kendi geçmiş performanslarıyla karşılaştırabilirler ve gelir yönetimlerinde kolayca optimizasyona gidebilirler.

2) Revenue per available room (RevPAR)

Mevcut oda başına gelir (RevPAR), işletmelerin günlük olarak kullandığı temel performans göstergeleri içinde yer alır. Bir otelin mevcut odalarını ortalama bir oranda doldurma yeteneğini ölçmek için tercih edilir. Mevcut oda başına gelir, bir otelin günlük ortalama oda fiyatının otelin doluluk oranı ile çarpılmasıyla bulunur. Elde edilen veriler, otelin satış performansının önceki yıllarla kıyaslanabilmesine de yardımcı olur. İşletmelerin oda başına geliri ne kadar yüksek olursa ortalama oda fiyatı veya doluluk oranı da aynı oranda yüksek olur. Bir otelin genel başarısını ölçmeye yardımcı olduğu için RevPAR oldukça önemli bir metriktir.

3) Average length of stay (ALOS)

Ortalama kalış süresi (ALOS), konukların belirli bir dönemde otelde kaldıkları ortalama gün sayısını ifade eder. Ortalama Kalış Süresi: “ALOS = Konaklama sayısı / Rezervasyon sayısı” formülü ile hesaplanır. Genellikle daha yüksek sayı daha iyidir, çünkü daha düşük sayı muhtemelen konaklama maliyetlerinde bir artış anlamına gelecektir. Ortalama kalış süresi, maliyetler açısından faydalı olsa da tipik bir kalış süresini temsil etmesi açısından zayıf bir istatistik olarak değerlendirilebilir. Bu nedenle ALOS değerlerini diğer KPI verilerini de dikkate alan karma bir sektör standart istatistiği üzerinden değerlendirmek daha faydalı olacaktır.

4) Occupancy rate

Doluluk oranı (occupancy rate), belirli bir dönem için dolu olan mevcut odaların yüzdesini ifade eder. Otel endüstrisinde gelir yönetimi için en değerli KPI verilerinden biri olan doluluk oranı, bir oteldeki mevcut alanın ne kadarının kullanıldığını gösterir. Doluluk Oranı: “Occupancy rate = (Dolu Oda Sayısı / Toplam Müsait Oda Sayısı) x 100” formülü ile kolayca hesaplanabilir. Otellerin doluluk oranı genellikle yüzde olarak ifade edilir. Örneğin; bir otelin konaklamaya müsait 100 odası varsa ve bu odalardan 100'ü de doluysa doluluk oranı %100 olacaktır. Aynı otelde 60 oda doluysa doluluk oranı %60 olacaktır.

5) Market penetration index (MPI)

Pazar penetrasyon indeksi (MPI), otelinizin doluluğunun önceden seçilmiş bir dizi rakiple karşılaştırıldığında ne seviyede olduğunu göstermek için kullanılan temel bir performans göstergesidir. MPI, otelinizin pazar içindeki iş payını rakiplerinizle karşılaştırır ve size toplam pazar doluluk oranı içinden ne kadar pay aldığınızı gösterir. Market penetrasyonu, rakiplerinize göre fiyatlandırmanızı değerlendirirken kullanabileceğiniz harika bir araçtır.

6) Cost Per Occupied Room (CPOR)

Dolu oda başına maliyet (CPOR), harcamalarınızı izlemenizi sağlayan çok önemli bir KPI'dır. Satılan her odanın size ne kadara mal olduğunu göstermek için brüt işletme giderlerini satılan oda sayısına bölerek ölçer. Otellerin kârlılığı anlamasına yardımcı olan dolu oda başına maliyet oranı, bir odada konaklayan misafirin veya misafirlerin ortalama maliyetini hesaplamak için kullanılır. CPOR, otellerin kârlılığı anlamasına yardımcı olan önemli bir performans göstergesidir. Bir otel CPOR skorunu düşürdükçe mevcut oda başına kazancı artırabilir ve daha rekabetçi hale gelebilir. Temizlik, çamaşırhane, ısıtma, klima, internet, elektrik, su, temizlik malzemeleri ve bir odayı misafirler için hazır tutmakla ilgili her şey, dolu bir odanın maliyetini hesaplamak için kullanılan satır kalemlerine örnek olarak verilebilir. Bu kalemlerin maliyetini düşürmek işletme kâr marjlarını yükseltmenin en hızlı yollarından biridir.

7) Online misafir yorum puanları

Online misafir yorum puanları, otelinizin çevrimiçi itibarının anahtarıdır. Otelinizden memnun kalan misafirler, daha fazla rezervasyon ve artan gelir için altın bilet anlamına gelir.

Online yorumların ve değerlendirmelerin etkisine ilişkin verilere göre potansiyel müşterilerin;

• %96'sı bir oteli araştırırken otel ile ilgili tüm yorumları önemli buluyor.
• %70'den fazlası, satın alma kararı vermeden önce 6 ila 12 arası yorumu okuyor ve bu yorumları satın alma sürecinde dikkate alıyor.
• %80’i, yorumlara hızla dönüş yapan bir otelin müşterilerine daha fazla ilgi gösterdiğine inanıyor.
• %85'i bir yorum altına yazılan kibar bir yanıtın otel hakkında iyi bir izlenim oluşturduğunu belirtiyor.

8) Otel içi anketler

Konuk memnuniyeti anketleri, otellerin konuk beklentileri ve deneyimi hakkında ayrıntılı bilgiler elde etmesini sağlayan en etkili performans araçları arasında yer alır. Otel içi anketleri, misafir tesisten ayrıldıktan sonra gönderilir ve genellikle konaklama ve müşteri deneyimi hakkında kapsamlı sorular içerir. Bu tür bir anket size genel deneyim hakkında üst düzey bilgilerden, uyku kalitesi veya kahvaltı memnuniyeti gibi her alanda sayısız veri sağlayabilir. Otel içi anketlerin temel avantajlarından biri de geri bildiriminizin odağını kontrol edebilmenizdir. Yakın zamanda yeni bir oda içi teknolojisi kurduysanız veya yeni bir check-in prosedürüne geçiş yaptıysanız bu son değişiklikler hakkında geri bildirim isteyen sorular ekleyebilir; operasyonları ya da hizmet prosedürlerini ayarlamak için bu geri bildirimleri kullanabilirsiniz.

9) Web site trafiği

Web sitenize gelen trafiği analiz etme yeteneğine sahip olmak oteliniz için çok faydalı olabilir. Hangi web sitesi içeriğinin kullanıcılar tarafından ilgiyle karşılandığını bilmek hedef odaklı olarak içeriklerinizi düzenlemenize yardımcı olur. Web analitiği, arama motoru sonuçlarını korumak için ne yapmanız gerektiği konusunda size önemli ipuçları verir. Organik aramalarda üst sıralara çıkmak, reklam giderlerini azaltmak ve otelinizin web sitesi üzerinden mümkün olduğu kadar çok rezervasyon almak için bu verilerinden yararlanabilirsiniz.

10) Web sitede kullanıcı bulunma süresi ve scroll derinliği

Kullanıcıların web sitenizde bulunma süresi ve scroll derinliği, ziyaretçilerinizin sitenizle ne kadar ilgili olduğunu tespit etmenin en kolay yollarından biridir. Scroll derinliği veya diğer adıyla sayfa içi kaydırma derinliği, bir ziyaretçinin sitenizde hangi bölümleri gezdiğini, neleri sevdiğini ve neleri atladığını keşfetmenizi sağlar. Sitenizin tasarımı, içeriği, hızı ve kurgusu ne kadar ilgi çekici ise ziyaretçilerin web sitenizde bulunma süresi ve scroll derinliği de o denli yüksek olur.

Siz de anahtar performans göstergelerini bir bütün içinde sizlere sunan Hotel Partner ile otelinizi bölgedeki diğer otellerden farklılaştırabilir, daha özgün ve verimli bir iş akışı oluşturarak müşteri potansiyelinizi ve kârlılığınızı yükseltebilirsiniz.